みなさん、こんにちは。
株式会社ケシオンの高野です。
学校の広報のお手伝いを中心に仕事をしております。
具体的には、大学・専門学校等のwebや学校案内等の制作が私の主な仕事です。

このような業務に携わる中で、これまでに約100校のオープンキャンパス（以下OC）を拝見する機会がありました。
そして、「人が集まっている学校」と「そうでない学校」では、明確な違いがあることに気がつきました。
その違いをここに、書き記していきたいと思います。

前回は「低学年は重要。」という、タイトルでお届けしました。
まだ読んでない方は、下記よりご確認いただけます。

▼前回記事リンク先
低学年は重要。

さて、今回は、「1回で決めるクロージング」です。

まず、「クロージング」とは、なんぞや？という話ですが、
辞書には「最終的な契約を結ぶこと。商談を成立させること。」
と書かれており、
「目の前の出願希望者にこの学校に進学したいと決意していただくこと」
とご理解いただければと思います。
そしてここが、「最も重要なフェーズである」と考えています。

学校様の中にはOC参加者に体験授業を受けてもらい、後は記念品を渡して自由解散という学校もあります。
特に一度で6,000名くらい来場する大学様は、こういった形式が多いと思います。

しかしながらOC参加者の内、出願対象者が100名程度であれば「全員と面談すること」が大切で、
その面談こそが、「クロージング」であると考えています。

●1/1のチャンス。

よくあるのが、
「うちの学校はこういう学校です。良かったら他の学校も見て比べてみてね」
といったOCです。

私も学生の頃、好きな女性に告白する勇気や自信がなく、告白できずに縁がなかったことが多々あります。
それでも告白する時に「俺って、こういうやつだけど、他の男性と比べてそれでも良かったら付き合って」とは、言いませんよね。

女性への告白で言うならば、

・彼女の志向や興味や求めていることのヒアリング。
・その志向や興味の共通点、さらに彼女の成長や幸せにつながる自分の魅力。
・自分の自信のあるポイントのアピール。
・ステキな雰囲気づくり。

といったことをがんばってすると思います。
そのあと、「好きだ。付き合ってほしい」と告白するでしょう。


OCでいうところの
・OC参加方の考え方や希望。
・他に興味のある学校やOCに行った学校について。
・競合他校の強み弱みの掌握。
・自校の強みの伝え方。
・あなたが幸せになる方法は、自校に入学すること。

これをステキな雰囲気でヒアリングしたり、伝えることが必要ですよね。

みなさんにとっては年間30回するOCのうちの1回かもしれませんが、目の前のOC参加者にとってこの学校のOCに参加するのは1/1回です。
この1回が最初で最後のチャンス。
失敗はできません。

みなさんは1回で決めるクロージングができていますでしょうか？
それが伝わるような、OCの内容になっていますでしょうか？

●それでもダメなら、どうする？

告白しても良い返事がもらえなかった時、次のデートの約束をしますよね。
頭をフル回転させて、挽回するためのプランを考えて、実行すると思います。

OCも同じです。
例えば、保育関係の学校様ならば、
「今回は絵本の読み聞かせ体験だったけど、次回は園児と遊ぶスペシャル体験があるから参加しませんか？」と、
次の約束をしっかりとしておきましょう。

決断するのに引っかかっているところはどこなのか？
それを解決できる方法は何なのか？
そのために、人や物はどのように準備すればよいのか。
をきちんと分析し、嘘をつかず、自分たちの持っている学校のポテンシャルを正しく分かりやすく伝え、理解・納得をしていただく。目の前の人の幸せを本気で考える。

こんなクロージングにしていただきたいです。
「笑顔で優しく」を忘れずに、雰囲気よくお願いいたします。

●クロージングできる人に、クロージングしてもらう。

学内で、クロージングできる人が少ないんだよなぁ…
という声を私もよく聞きます。

ある学校様は、「伝えないといけないこと」と「言ってはいけないこと」を決めて、
先生方にもロープレをしてもらい、数か月後には全員がクロージングできるようになっていました。

弊社からは、クロージング対応できる人数以上のOC予約は取らないでほしい。
10人しかクロージングできなかったら、20人限定で開催してほしいと伝えていました。
（理想は1対1ですが、2人一度に説明できるパターンもあります。）

そこからクロージングできる人を増やす方法を一緒に考えてたどり着いたのが、
「先生全員が説明できるようにすること」でした。その結果、かなり出願者が増えました。


また別の学校さんでは、OC参加者と面談はしていたけどクロージングの意識が低いというケースがありました。

そこで「各先生の面談による出願率」を出して、話している内容を実際に聞かせていただき、
「たくさんクロージングする先生」と「あまりしない先生」に分けました。
こちらの学校様でも、出願者がかなり増えました。

クロージングは大変重要ということ、お分かりいただけたでしょうか。
是非対策を考えてみてください。

次回は「笑顔、大きな声、挨拶。」というテーマでお届けします。
また次のブログでお会いしましょう。